Как чат-бот помогает Wazzup удержать 75% трафика с рекламы

В B2B-продажах цикл сделки сложнее и длиннее: в согласовании могут участвовать несколько лиц, и решение принимают не сразу. Здесь нет эмоциональных и быстрых покупок, поэтому важно показать ценность продукта и выгоду для клиента. 

Команда маркетинга компании Wazzup решила попробовать новые механики, чтобы вовлекать и прогревать аудиторию. Как настроили воронку в чат-боте, какие гипотезы проверили и результаты получили, рассказываем в кейсе.

Можно ли привлекать целевых лидов через полезный контент?

Wazzup — сервис, который собирает чаты с клиентами в CRM. Его используют более 30 000 компаний на российском и зарубежном рынках. Это малый, средний и крупный бизнес, который активно использует мессенджеры в продажах. 

«Wazzup — это привычные WhatsApp и Telegram внутри CRM. Менеджерам не нужно переключаться между каналами, сделка в системе создаётся автоматически, а контакты и история переписки сохраняются в карточке клиента. В результате бизнес сокращает рутину и не теряет заявки из мессенджеров».

Мария Шевченко, CRM-маркетолог Wazzup

Компания постоянно тестирует разные инструменты для вовлечения аудитории. Поэтому команда маркетинга Wazzup решила проверить гипотезу: возможно ли привлекать и удерживать новых клиентов через полезный контент. Так появилась идея создать чат-бот, который знакомит с продуктом и помогает поддерживать контакт с аудиторией.

Как настроили первый этап воронки и получили конверсию в 60%

Чтобы быстро разработать сценарий чат-бота, нужна была платформа с простым интерфейсом и встроенными интеграциями. По этим критериям выбрали Smartbot Pro. Первую версию чат-бота настроили за 5 дней: от регистрации в сервисе до запуска для пользователей.

«Как построить цепочку в боте, можно разобраться самостоятельно — есть удобная база знаний и интуитивно понятный интерфейс. Но это наш первый опыт, и мы боялись сделать что-то не так. Поэтому обращались в поддержку. Ребята быстро реагируют и никогда не отвечают “на отвали”. Чувствуется забота и желание помочь».

Мария Шевченко, CRM-маркетолог Wazzup

Как настроили воронку для привлечения лидов: с рекламы пользователь переходит на лендинг, где ему предлагают скачать полезный гайд. Например, «Как продавать в мессенджерах».

Чтобы получить файл, нужно перейти в бота, оставить телефон и ответить на два вопроса:

Опрос помогает Wazzup квалифицировать лидов. Так команда маркетинга понимает, насколько целевой трафик приходит с рекламы и как продолжить коммуникацию. Данные пользователей бот сохраняет в специальные переменные в Smartbot Pro.

До конца воронки доходили 50% лидов. У команды маркетинга была гипотеза, что часть пользователей останавливается из-за вопроса про номер телефона, поэтому Wazzup решили убрать его.

В результате конверсию в целевое действие повысили с 50% до 60%, а максимальный результат — 83% пользователей скачали гайд.

Игра «007 в переписке»: вовлекает аудиторию и знакомит с продуктом

Чтобы поддержать контакт с пользователями и рассказать им о преимуществах сервиса, Wazzup решили добавить в чат-бот геймификацию. Команда маркетинга разработала игру-симулятор: участники шпионят за конкурентами и ищут ошибки менеджеров в переписках с клиентами.

«Мы выдвинули гипотезу, что концепция игры вызовет азарт и желание проверить себя. Но на практике механика сработала не совсем так, как мы ожидали».

Мария Шевченко, CRM-маркетолог Wazzup

Сразу после сообщения с лид-магнитом, бот присылает анонс игры, которая стартует на следующий день. Такой интервал решили добавить, чтобы не перегружать пользователей контентом.

Игрок должен оценить переписку менеджеров по трём критериям и выбрать правильный ответ:

• скорость — насколько быстро отреагировал сотрудник;
• контроль — управляет ли менеджер перепиской;
• апселл — предложил ли сотрудник дополнительные товары или просто ответил на вопрос.

В первый день участнику предлагают пройти две миссии. После ответа на вопрос бот отправляет пояснения к каждому варианту и полезные карточки. Они показывают, как можно решить проблему с помощью функций Wazzup.

На следующий день участники выполняют ещё одну миссию и в конце получают бонус: чек-лист, который помогает проверять и улучшать переписки в отделе продаж.

Игра заинтересовала пользователей: 80% из них прошли сценарий до конца. Но до самой геймификации доходили только 15% подписчиков. Поэтому Wazzup изменили механику: теперь бот предлагает поиграть сразу после сообщения с лид-магнитом. 

«Мы убрали часть промежуточных сообщений. Например, предложение подписаться на наш Telegram-канал. Также мы поменяли текст кнопок и указали, что игру можно пройти за 10 минут вместо 15. 

Теперь пользователи могут играть сразу или в любое удобное время. Благодаря изменениям конверсия в согласие выросла до 31%».

Мария Шевченко, CRM-маркетолог Wazzap

Третий этап воронки: точечные рассылки для каждого сегмента

Бот делит базу подписчиков на две группы:

• клиенты Wazzup;
• аудитория, которая ещё не знакома с сервисом.

В боте пользователи получают только точечные персонализированные рассылки. Например, клиентам предлагают поучаствовать в конкурсе на лучший отзыв или подключить ещё один мессенджер.

Тех, кто ещё не пробовал Wazzup, бот приглашает протестировать сервис и записаться на обучающие вебинары. Это практические занятия, которые помогают повысить продажи в мессенджерах и знакомят с возможностями продукта.

Чтобы зарегистрироваться на вебинар, нужно оставить email и ответить на несколько вопросов, которые помогают квалифицировать лидов. Конверсия в целевое действие на этом этапе воронки — 6%.

«Я считаю, это хороший результат, потому что регистрация длинная. Отправляем рассылки только тем, кто дал согласие. Пишем нечасто и подбираем релевантный контент под каждый сегмент, чтобы им было интересно нас читать».

Мария Шевченко, CRM-маркетолог Wazzap

Чат-бот помогает удержать 75% холодного трафика

Команда Wazzup запустила бот полгода назад. За это время на него подписались более 5 000 пользователей. Из них 75% не отключили уведомления и не заблокировали бота: они продолжают получать рассылки. 

«Для нас бот — полноценный канал связи и иногда единственный способ поддержать контакт с лидами. Те, кто пришёл с рекламы за гайдом, могут просто уйти. А благодаря чат-боту мы продолжаем общение, получаем трафик на вебинары и регистрации в сервисе».

Мария Шевченко, CRM-маркетолог Wazzap

Сейчас команда маркетинга меняет воронку и тестирует новые гипотезы. Ключевая задача — повысить конверсию на первых двух этапах: квалификации лидов и переходе в игру. 

«Возможно, мы полностью пересоберём воронку. Сейчас на запуск простой цепочки уходит час, а сложный сценарий мы создаём за полдня. Это круто, что функционал Smartbot позволяет быстро внедрять новые механики и реализовывать любые наши идеи».

Мария Шевченко, CRM-маркетолог Wazzup

Создавайте воронки и быстро тестируйте гипотезы с помощью Smartbot Pro. Попробуйте все возможности сервиса бесплатно и пишите в техподдержку по любым вопросам.